اين‌كه چرا مردم بيمه عمر مي‌خرند و چرا شما آن را مي‌فروشيد، بسيار مهم‌تر از اين است كه چگونه بيمه بفروشيد. مشكل و دردسر اصلي شركت‌هاي بيمه و شبكه فروش آن‌ها اين است كه نمي‌دانند چرا مردم بايد محصولاتشان را بخرند!
آيا اين جملات به گوشتان آشنا نيست؟!

* من بيمه عمر دارم.
* خوب است؛ ولي پول ندارم.
* اجازه بدهيد فكر كنم.
* بايد با همسرم مشورت كنم.
* شركت شما دولتي است. من از شركت‌هاي خصوصي بيمه مي‌خرم.
* شركت شما خصوصي است. من از شركت‌هاي دولتي بيمه مي‌خرم.
* تا 30 سال ديگر چه كسي مرده و چه كسي زنده است؟
تاكنون با چند نفر از اين‌گونه مشتريان برخورد داشته‌ايد و نتوانسته‌ايد آن‌ها را متقاعد كنيد؟
چند تا از هر ده قرار ملاقات شما به فروش منجر مي‌شود؟
فقط كافي است بدانيد چرا مشتري بيمه عمر مي‌خرد و چرا خودتان بيمه مي‌فروشيد؟ آن وقت است كه فروش شما از هر ده قرار ملاقات، هر عددي به اضافه ده خواهد بود.